成約率を上げる！見学者の受け入れ方と心構え – 京都・滋賀専門不動産査定センター
不動産売却において売れる為の勝負ポイントは何か？
売却する上で最初に必要なのは「不動産を目立たせる広告力」です。
どんなに魅力的な不動産でも購入者の目に止まらなければ意味がありません。
広告力で沢山の人の目に映り、実際に「この物件見てみたい」となった次は買うかどうかのポイントとなる「見学」となります。
こちらのページでは、入居中と空家の両方において売主様としての心構えと成約率を上げる為の準備を解説していきます。
不動産売却を行うにあたり、売主様として準備しておきたい点がいくつかあります。
準備次第で成約の確率が大きく変わってきます。
住みながら売却を行う場合、買主様側の都合でご案内が入ります。
「○○の日に見たいです」と前もって希望日程をもらえる時が多いですが、中には「明日見たい」「できれば今日見たい」というリクエストがくる時もあります。
当然、売主様側にも都合があるので突然では困ります。しかし、急な見学希望は購買意欲が高いお客様である事が多いです。可能な限り「機会損失」を防ぐためにも、柔軟に対応できる準備が成功への近道となります。
お客様が見学に来て興味を持っていただけると「お客様から色々と質問をされます」
不動産の事は不動産業者から説明を受けていますが、生活に密着したリアルな事を聞かれます。その時に簡単でもいいので、お買い物に行くスーパー、自治会、ゴミ集積所、公園などの生活に関わる施設の魅力を伝えられるように準備しておきましょう。
人は第⼀印象で気持ちが動きます。
玄関は家の顔です。靴を整え、なるべくスッキリとした印象作りが大切です。
可能であればディフューザーなどの良い⾹りがあると印象が変わります。
リビングは家族がくつろぐメインルームです。
もちろん整理されている事が望ましいのと、なるべくリビングが広く見えるように家具を少なくすることもポイントの⼀つです。
マイホーム探しの主人公は奥様です。
奥様がメインで使う事となる水回りはできる限り整え、綺麗にしておきたいです。
売却スタートと同時に、⼀度お掃除をしてみる事をお勧めします。
第⼀印象の良さを上げるためには整理整頓、お掃除も大切ですが、ご案内時に「カーテンを開けておく」「照明を全てつけておく」など、部屋を明るくするためのちょっとした工夫も大切です。
ご案内の前には⼀度窓を開けて空気の入れ替えを行うと良いでしょう。
密閉している室内の空気よりも、家に風を通して新鮮な空気を取り入れましょう。
買主様が決まり、最終的に不動産を引き渡す時にはエアコンなどの設備機器も同時に引き渡す事となるケースもあります。
事前に故障や不具合がないか動作確認を行なっておきましょう。
過去に解決した（修繕）箇所についても、買主様に伝えるべき事項となりますので、事前に見積書や領収書などで、いつ工事したのか？何を工事したのか？などの情報を整理しておきましょう。
空家の場合も居住中の時と基本は同じです。
荷物が残っている時はなるべく整えておく事、定期的な清掃と風の入れ替えを行う事が大切です。もちろん、家の外回りは雑草が生えないように草むしりが必要です。
また、居住中ではできない「ハウスクリーニング」を行ってみても良いかもしれません。
ハウスクリーニングと併せて「ワックスがけ」も依頼すれば、見違えるように綺麗になり買主様の印象も桁違いに変わります。
ご案内前は印象作りが大切ですが、ご案内時にも大切なポイントがあります。
それは「見学者様に話すぎない」事です。
先ほどの「おすすめポイントを用意する」事とは真逆ですが、おすすめポイントを伝えたい⼀心で「売主様自らセールスしすぎてしまう」という事も少なくありません。
洋服屋さんに買い物に行き、必要以上に話しかけられると見る気が失せてしまう事があると思います。家の見学も同じように、セールスは不動産業者の営業に任せておく事をお勧めします。
理想としては「どうぞ、ゆっくりと見ていってください」という気持ちで任せる事がベストです。見学者様が各部屋に移動する時は、ほどよい距離感が大切です。「聞かれた時だけ答える」このようなイメージが望ましいと言えます。
不動産の見学は、居住中でも空家であっても「印象作り」がとても重要です。
売主様としては「第三者の客観的な視点で見てどう思うか」という気持ちがなって頂き、整理整頓、清掃、日程調整、立ち位置を意識すれば成約率も高まっていきます。
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